15 Διαφημιστές που πρέπει να αποφύγετε όταν κάνετε μια ιδέα

{h1}
Επιτέλους πραγματοποιήσατε μια συνάντηση με τους ανθρώπους που μπορούν να μετατρέψουν το όνειρό σας σε πραγματικότητα. Δεν μπορείτε να περιμένετε να μπείτε σε αυτό το δωμάτιο και να τους πουλήσετε την ιδέα σας. Έχετε διαβάσει στο πρώτο μέρος αυτής της σειράς δύο τμημάτων που κάλυψε τα παξιμάδια και τα μπουλόνια της δημιουργίας ενός βήματοςκαι νιώθεις αρκετά προετοιμασμένος.


Φοβερός. Αλλά εδώ είναι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε: Ο αγοραστής δεν θέλει να πει ναι. Ψάχνουν να πουν όχι.

Αυτό είναι δύσκολο για τον πωλητή να κατανοήσει. Αισθάνεστε ότι ο αγοραστής περιμένει να ακούσει την ιδέα σας που αλλάζει τον κόσμο. Είστε ένας τύπος, με μία ιδέα και εργάζεστε πάνω σε αυτήν την ιδέα εδώ και χρόνια. Είναι το μόνο που σκέφτεστε.


Αλλά ο αγοραστής βλέπει δεκάδες, εκατοντάδες, ακόμη και χιλιάδες παιδιά όπως εσείς κάθε χρόνο. Είσαι δεκάρα δεκάδες. Για αυτούς, λέγοντας όχι είναι η ευκολότερη επιλογή. Το ναι ναι συνεπάγεται κίνδυνο - των χρημάτων και της φήμης τους - και περιλαμβάνει χρόνο, ταλαιπωρία και ευθύνη. Το να λένε όχι απλοποιεί τη ζωή τους και τους επιτρέπει να συνεχίσουν τη μέρα τους. Βασικά, οι αγοραστές ψάχνουν για οποιοδήποτε λόγο να σας απορρίψουν.

Λόγω του αριθμού των αγώνων που λαμβάνουν, όλοι οι αγοραστές αναπτύσσουν τρόπους για να τοποθετήσουν τους πωλητές σε κατηγορίες ναι και όχι. Το τρένο σας μπορεί να τρέχει σωστά, αλλά αν σηκώσετε μια κόκκινη σημαία για έναν διαιτητή - θα ρίξουν το διακόπτη και θα σας βάλουν στο δρόμο. Αυτές οι σημαίες μπορεί να είναι πραγματικά μικρά πράγματα, αλλά πιθανότατα έχουν διαπιστώσει ότι 8 στα 10 άτομα που παρουσιάζουν αυτά τα χαρακτηριστικά καταλήγουν να είναι ένας εφιάλτης για να δουλέψουν. Και δεν είναι πρόθυμοι να στοιχηματίσουν ότι είστε ένας από τους δύο που αποτελούν εξαιρέσεις από τον κανόνα.


Σίγουρα, οι παραβάτες των αγοραστών δεν είναι δίκαιοι - καθόλου. Η ιδέα σας μπορεί να είναι πραγματικά φανταστική, αλλά έχετε μια φοβερή μέρα και, ως εκ τούτου, χτυπάτε το γήπεδο. Όμως οι αγοραστές δεν μπορούν να δώσουν την ίδια προσοχή σε κάθε βήμα και, συνεπώς, να αναπτύξουν ένα σύστημα ταξινόμησης ανάλογα με την ανάγκη.



Παρόλο που οι παραβάτες διαπραγμάτευσης των αγοραστών δεν είναι δίκαιοι, είναι ευτυχώς πολύ εύκολο να αποφευχθούν. Εδώ είναι 15 παγίδες για να αποφύγετε να μπείτε, όπως συλλέχθηκε από τη Stephanie Palmer's Καλό στο δωμάτιο (ως στέλεχος της MGM, κατέστρεψε πολλές ημέρες του σεναριογράφου) και την προσωπική μου εμπειρία και στις δύο πλευρές του γραφείου.


1. Άφιξη αργά. Η εμφάνιση αργά δείχνει ότι δεν σέβεστε το χρόνο των αγοραστών. Ακολουθεί ένα καλό αξίωμα για να ζήσετε: 'Εάν είστε εγκαίρως, αργείτε.' Πάντα θα υπάρχουν απροσδόκητα εμπόδια για να μπείτε σε αυτήν την αίθουσα συσκέψεων - υπάρχει εκπληκτικά μεγάλη κίνηση στο δρόμο εκεί, πρέπει να σταθμεύσετε μερικά τετράγωνα μακριά, πρέπει να περάσετε από έλεγχο ασφαλείας στο λόμπι, το γραφείο βρίσκεται στην 50ου όροφο, και όλοι οι ανελκυστήρες είναι γεμάτοι. Θα πρέπει λοιπόν να σχεδιάσετε να φτάσετε στη γενική περιοχή του τόπου συνάντησης 15 λεπτά νωρίτερα. Εάν δεν συναντήσετε κανένα από τα εμπόδια που μόλις αναφέρατε, τότε όταν φτάσετε στο γραφείο νωρίς, πείτε στον ρεσεψιονίστ ότι είστε εκεί, αλλά ότι δεν χρειάζεται να σας ανακοινώσουμε έως 5 λεπτά πριν από την ώρα της συνάντησης. Στη συνέχεια, απλά καθίστε στο χώρο αναμονής και ελέγξτε τις σημειώσεις σας.

2. Ντύσιμο ακατάλληλα. Ντύστε σύμφωνα με το πρότυπο της εταιρείας στην οποία απευθύνεστε. Εάν είναι μια παραδοσιακή, συντηρητική επιχείρηση, φορέστε ένα κοστούμι. Αν είναι μια σύγχρονη και απλή επιχείρηση, φορέστε χακί και αθλητικό παλτό. Σκεφτείτε να φορέσετε κάτι μπλε, καθώς αυτό το χρώμα δημιουργεί ένα αίσθημα εμπιστοσύνης.


3. Κάνοντας λάθος θέση. Οι άνθρωποι είναι περίεργα εδαφικά για τις θέσεις τους. Απλώς δοκιμάστε να καθίσετε σε λάθος πεύκο σε μια μικρή εκκλησία (οι οικογένειες στην πραγματικότητα «νοικιάζονταν» ένα πεύκο στα 18ου αιώνα για το προνόμιο να φέρουν το όνομά τους σε αυτό).

Καθίστε σε λάθος θέση σε μια συνάντηση γηπέδου και κάποιος μπορεί να χρειαστεί να πει αδέξια, «Αυτή είναι η θέση μου». Ή μπορεί να μην πουν τίποτα, αλλά καθίστε μέσα στη συνάντηση με μια αίσθηση λίγο από την αντιληπτή αλαζονεία σας.


Πού θα θέλατε να φυτέψετε το kiester σας μπορεί να είναι προφανές - αλλά αν δεν είναι, τότε απλώς ρωτήστε, 'Πού θα θέλατε να καθίσω;' όταν μπαίνεις μέσα.

4. Λάθος το όνομά τους. Όλοι αγαπούν τον ήχο του ονόματός τους, και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η χρήση του ονόματος κάποιου είναι ένας από τους ευκολότερους τρόπους δημιουργίας σχέσης. Αντίθετα, να πάρει το όνομα κάποιου λανθασμένος είναι ένας από τους πιο γρήγορους τρόπους για να σταματήσει η δημιουργία σχέσεων νεκρών στα ίχνη της.


Αυτό μπορεί να μοιάζει με μη εγκεφαλικό, αλλά δεν μπορώ να σας πω πόσα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου απευθυνόμαστε 'Μπρεντ και Κάι'

Όταν παίρνετε λάθος το όνομα κάποιου, δείχνετε ότι δεν γνωρίζετε πραγματικά για την εταιρεία στην οποία απευθύνεστε ή ότι δεν προσέχετε τις λεπτομέρειες. Μπορεί επίσης να σας κάνει να φαίνεστε πολύ ανίκανοι αν ακολουθήσετε το λάθος του ονόματος σας, 'Είμαι τόσο μεγάλος θαυμαστής σας!'

5. Δεν απευθύνεται σε όλους στο δωμάτιο. Εάν τόσο ο πρόεδρος όσο και ο αντιπρόεδρος συμμετέχουν στη συνεδρίαση, μην απευθύνεστε μόνο τα σχόλιά σας στον πρόεδρο και ελαττώστε το περιθώριο. Μιλήστε και κάντε οπτική επαφή με όλους στο δωμάτιο, από το χαμηλότερο σημειωματάριο έως το honcho.

6. Ενεργώντας νευρικό. Ίσως η ιδέα σας να είναι υπέροχη, ετοιμαστήκατε για την παρουσίαση σαν πρωταθλητής και η νευρικότητα που εκθέτετε είναι απλώς από φόβο δημόσιας ομιλίας. Αλλά δεν υπάρχει τρόπος γύρω από αυτό: η νευρικότητα μεταφράζεται ως ανικανότητα και αδυναμία. Ο αγοραστής θα αναρωτηθεί αν δεν προετοιμάσατε αρκετά ή αν η ιδέα σας είναι τόσο επικίνδυνη που ακόμη και δεν έχετε πλήρη εμπιστοσύνη σε αυτήν. Είτε έτσι είτε αλλιώς, έχετε κάνει τη δουλειά σας δέκα φορές πιο δύσκολη. Και έχετε κάνει τη δουλειά τους πιο δύσκολη επίσης. μπορεί να τους αρέσει η ιδέα σας, αλλά νιώθουν ότι δεν μπορούν να σας συστήσουν στους ανώτερους.

Η νευρικότητα μπορεί να εκδηλωθεί μέσω της συμπίεσης με υλικά, τεχνικές δυσλειτουργίες, υπερβολικά 'ummms' και 'uhhhs' και σούπερ ιδρωμένοι λάκκοι. Εάν το τελευταίο είναι πρόβλημα για εσάς, φορέστε ένα σακάκι ή / και φορέστε ένα αποσμητικό κλινικής αντοχής.

7. Ξεκινώντας με μια συγγνώμη. Είτε για την καθυστέρηση, τη νευρικότητά σας, ή κάτι άλλο, αυτό είναι πιθανώς το πιο αδύναμο άνοιγμα που μπορείτε να δώσετε στο γήπεδο σας. Αφήστε τις πρώτες λέξεις από το στόμα σας να δείξουν δύναμη και αυτοπεποίθηση.

8. Δίνοντας τη γνώμη σας για το έργο σας. Μην πείτε, 'Αυτή είναι μια φοβερή ιδέα που θα αλλάξει τον κόσμο.' Αφήστε την ιδέα να μιλήσει από μόνη της.

9. Πείτε στον αγοραστή πώς θα νιώσει. Μην πείτε, 'Θα το λατρέψετε' ή 'Έχω μια ιδέα που είναι τέλεια για εσάς'. Οι άνθρωποι μισούν να τους λένε τι σκέφτονται ή πώς θα αισθανθούν.

10. Μετάβαση στο γήπεδο σας πολύ νωρίς. Το πρώτο πράγμα που θέλετε να κάνετε είναι να δημιουργήσετε μια σχέση με τον αγοραστή. Πηγαίνοντας στο γήπεδο σας προτού δημιουργήσετε αυτήν τη σχέση, είναι σαν να προσπαθείτε να βυθίσετε ένα Slip ‘n Slide προτού ανοίξετε το νερό.

11. Μιλώντας χρήματα πολύ σύντομα. Αν ψάχνετε για μια μεγάλη επένδυση και μιλήσετε για αυτό το παξιμάδι πολύ σύντομα, ο αγοραστής θα αισθανθεί άμεση απροθυμία και θα δει την υπόλοιπη παρουσίασή σας μέσω του φακού: ! ' Αυξάνει σημαντικά τις προσδοκίες τους. Αλλά αν τους εκπλαγείτε με την παρουσίασή σας, μέχρι να μιλήσετε χρήματα, θα βλέπουν τον αριθμό μέσω του φακού, 'Ό, τι κι αν είναι, θα το κάνουμε να λειτουργεί. Πρέπει να το κάνουμε αυτό. '

12. Προσφέροντας ψεύτικη κολακεία. Μια εταιρεία μου έκανε πρόσφατα ένα βήμα. Ξεκίνησαν την παρουσίαση του Powerpoint με μια διαφάνεια που έλεγε: «Η Τέχνη του Ανδρικού: Το Καλύτερο Διαδικτυακό Περιοδικό για Άνδρες του Κόσμου». Ένα υπολογιστικό φύλλο που μας έστειλε είχε τον τίτλο: «Τα Καλύτερα Δεδομένα του Art of Maneness World». Ανέφερα ότι η υπενθύμιση της συνάντησης που έστειλαν κάλεσε τη συνάντηση 'Art of Maneness + World's Best' και ο κωδικός πρόσβασης ήταν 'TheBest;'

Για μένα αυτό αποδείχθηκε απελπισμένο και ανώτερο. Μια μικρή κολακεία είναι καλή και δημιουργεί σχέση. Αλλά πάρα πολλά προκύπτουν ως ανέντιμα και απελπισμένα - καθώς θα κάνει τον αγοραστή να αισθάνεται σαν αυτό που πουλάτε πρέπει να είναι αδικαιολόγητα γεμισμένο.

Για να κολακεύετε με την τάξη, συγχαίρετε τον αγοραστή για κάτι συγκεκριμένο που έχει κάνει που σας άρεσε, ειδικά για κάτι που ο μέσος τζόκερ που δεν ξέρει πολλά για την εταιρεία δεν θα γνωρίζει.

13. Δεν δίνει αρκετό πλαίσιο. Στο βιβλίο Φτιαγμένο για να κολλήσει, Οι Chip και Dan Heath συζητούν αυτό που αποκαλούν «Η κατάρα της γνώσης». Η Κατάρα της Γνώσης περιγράφει το γεγονός ότι όταν είστε σε ένα θέμα, μπορείτε εύκολα να ξεχάσετε ότι οι άλλοι δεν είναι τόσο εξοικειωμένοι με εσάς. Κάτι μπορεί να σας φαίνεται τόσο βασικό που δεν χρειάζεται καν να το αναφέρετε, αλλά για κάποιον άλλο, μπορεί να είναι μια ολοκαίνουργια ιδέα. Υποθέτοντας ότι οι αγοραστές γνωρίζουν πράγματα που δεν γνωρίζουν, μπορείτε να παραλείψετε βασικά στοιχεία από την παρουσίασή σας. Η σύγχυση που προκύπτει από τους αγοραστές θα οδηγήσει στη συνέχεια να σας διαγράψει.

Εάν υπάρχουν σημεία στο γήπεδο σας όπου δεν είστε σίγουροι εάν εσείς και ο αγοραστής βρίσκεστε στην ίδια σελίδα, απλώς πείτε 'Είστε εξοικειωμένοι με το Χ;' πριν ξεκινήσετε στο επόμενο σημείο. Αυτό σας εμποδίζει επίσης να βαρεθείτε τον αγοραστή με πληροφορίες που ήδη γνωρίζει.

14. Χρησιμοποιώντας την ορολογία ο αγοραστής δεν είναι εξοικειωμένος. Αυτό σχετίζεται με το παραπάνω σημείο. Είχαμε έναν πράκτορα τηλεόρασης / κινηματογράφου που θα μας μιλούσε με πολλή γλώσσα του Χόλιγουντ που δεν μπορούσαν να ακολουθήσουν δύο Οκλαχόμα. Και αυτός είναι ο λόγος που αλλάξαμε σε άλλο αντιπρόσωπο.

15. Λέγοντας 'Δεν ξέρω'. Αντ 'αυτού, πείτε: 'Δεν ξέρω. Αλλά θα το βρω για εσάς και θα σας στείλω ένα email με τις πληροφορίες αργότερα σήμερα. '