Γίνετε διευθύνων σύμβουλος της ζωής σας: Χρησιμοποιώντας την κατανομή πόρων για να γίνετε ο άνθρωπος που θέλετε να είστε

{h1}

Στον επιχειρηματικό κόσμο, οι διευθυντές ξοδεύουν πολύ χρόνο για την κατανομή πόρων. Κάθε εταιρεία διαθέτει ένα πεπερασμένο ποσό πόρων - είτε πρόκειται για χρηματοοικονομικό κεφάλαιο είτε για ανθρώπινο κεφάλαιο - για χρήση και δαπάνη προκειμένου να επιτύχει τους στρατηγικούς στόχους της εταιρείας. Η αποτελεσματική κατανομή δημιουργεί ανάπτυξη και επιτυχία, ενώ η αναποτελεσματική κατανομή οδηγεί σε απώλεια και αποτυχία.


Αυτή η αντιπροσωπεία μπορεί να γίνει εξαιρετικά περίπλοκη και δύσκολη, επειδή συχνά υπάρχουν πολλά τμήματα εντός ενός οργανισμού που ανταγωνίζονται για ένα περιορισμένο σύνολο πόρων. Χωρίς προσεκτική προσοχή και σχεδιασμό από διευθυντικά στελέχη και αναλυτές, οι πόροι μπορούν να διατεθούν με τρόπο που πραγματικά εμποδίζει τους γενικούς στόχους της επιχείρησης.

Οι αναλυτές χρηματιστηρίου συχνά αναζητούν την κατανομή πόρων μιας εταιρείας για να καθορίσουν την υγεία και την κατεύθυνση αυτής της επιχείρησης. Συνήθως είναι ένας καλύτερος δείκτης από το να ακούτε τι λέει η εταιρεία για τους μακροπρόθεσμους στόχους τους. Ο επιχειρηματίας Andy Grove το έθεσε έτσι: «Για να κατανοήσουμε τη στρατηγική μιας εταιρείας, ρίξτε μια ματιά στην πραγματικότητα κάνω παρά ό, τι αυτοί λένε θα το κάνουν.'


Πώς κατανέμετε τους πόρους σας ως άνθρωπος;

Στο βιβλίο του Πώς θα μετρήσετε τη ζωή σας;, Ο καθηγητής επιχειρήσεων του Χάρβαρντ, Clay Christensen, υποστηρίζει ότι τα άτομα αντιμετωπίζουν τις ίδιες προκλήσεις με τις επιχειρήσεις, όταν πρόκειται για κατανοητή κατανομή πόρων. Για εμάς, οι πιο πολύτιμοι πόροι μας είναι συνήθως χρόνος και χρήμα. Ο καθένας από εμάς έχει πολλά ανταγωνιστικά «τμήματα» στη ζωή μας (οικογένεια, εργασία, σχολείο, εκκλησία, φίλοι κ.λπ.) που αγωνίζονται για ένα κομμάτι αυτής της περιορισμένης πίτας.

Επιπλέον, ο Christensen υποστηρίζει ότι είναι ένας καλός τρόπος για να αξιολογήσετε τι είναι Πραγματικά Σημαντικό στη ζωή μας είναι να κοιτάξουμε απλώς τον τρόπο με τον οποίο διαθέτουμε τους πόρους μας - όπως ακριβώς ένας επενδυτής μετοχών μπορεί να εξετάσει τα οικονομικά δεδομένα μιας εταιρείας για να προσδιορίσει εάν είναι σε ασφαλή βάση. Ακολουθήστε το μονοπάτι χρόνου και χρήματος και θα βρείτε τι άντρας στα αληθεια αξίες, και όχι απλώς αυτό που αυτός λέει εκτιμά.


Φανταστείτε ότι ένας ανεξάρτητος αναλυτής άνοιξε το βιβλίο της ζωής σας και εξέτασε αναφορές που περιγράφουν λεπτομερώς τον τρόπο που ξοδεύετε το χρόνο και τα χρήματά σας. Λέτε στον αναλυτή ότι αυτό που εκτιμάτε περισσότερο είναι η εκπαίδευση, η φυσική σας κατάσταση και ο χρόνος που περνάτε με τη φίλη σας. Αλλά αυτό που βλέπει ο αναλυτής στο βιβλίο σας είναι αυτό:



Χρόνος που ξοδεύεται σε δεδομένη εβδομάδα:


  • Σερφάρισμα στο Διαδίκτυο: 22 ώρες
  • Εργασία: 20 ώρες
  • Παίζοντας βιντεοπαιχνίδια: 8 ώρες
  • Σχέση με τους φίλους σας: 7 ώρες
  • Περάστε χρόνο με τη φίλη: 6 ώρες
  • Σπουδές για τάξη: 3 ώρες
  • Άσκηση: 3 ώρες
  • Ανάγνωση για ευχαρίστηση: 0 ώρες

Τι συμπέρασμα θα συνάγει ένας αναλυτής σχετικά με τις βασικές αξίες σας ή πού πηγαίνετε με τη ζωή σας από αυτήν την αναφορά; Θα έδειχνε έναν άνδρα που κάνει τη φίλη του, την καταλληλότητα και την εκπαίδευσή του τις κορυφαίες προτεραιότητές του; Ή μήπως θα αποκαλύψει έναν άντρα που εκτιμά τα βιντεοπαιχνίδια, τους Doritos Locos και τους Reddit memes;

Γνωρίζω ότι μπορεί να φαίνεται λίγο κλινικό να εξετάζετε κάθε πτυχή της ζωής σας, ακόμη και τις προσωπικές σας σχέσεις, με καθαρά δημοσιονομικό φως. Αλλά νομίζω ότι η εξέταση των δικών σας μεθόδων 'κατανομής πόρων' είναι ένας χρήσιμος τρόπος για να μετρήσετε εάν περπατάτε πραγματικά όταν πρόκειται για τις βασικές αξίες σας ή για την επίτευξη των στόχων σας. Σας κρατά ειλικρινείς για τον άντρα που λέτε ότι θέλετε να είστε και τον άντρα που είστε. Και είναι ιδιαίτερα χρήσιμο να εκτιμήσετε την πρόοδό σας σε στόχους που δεν προσφέρουν άμεσα ή συγκεκριμένα σχόλια, όπως η βελτίωση της σχέσης σας με το σύζυγό σας ή η βελτίωση του ηγέτη.


Γίνετε το αφεντικό της ζωής σας: Πώς να διαχειριστείτε αποτελεσματικά τους προσωπικούς σας πόρους

Πώς ξεκινάτε λοιπόν να διαθέτετε τους πολύτιμους, περιορισμένους πόρους σας στα τμήματα της ζωής σας που θέλετε να υποστηρίξετε και να δημιουργήσετε; Τα ακόλουθα βήματα θα σας βάλουν στο γωνιακό γραφείο της ζωής.

Βήμα 1: Διεξαγωγή ελέγχου για το πώς ξοδεύετε αυτήν τη στιγμή τους πόρους σας

Εκλεκτής ποιότητας διάγραμμα γραφημάτων γραμμών σχεδίων επιχειρηματιών χαμόγελου στον τοίχο.


Το πρώτο βήμα για να γίνετε σοφός διαχειριστής του χρόνου και των χρημάτων σας είναι να ανοίξετε το βιβλίο της ζωής σας και να κάνετε έναν έλεγχο για το πώς ξοδεύετε αυτούς τους πολύτιμους πόρους. Πολλές εταιρείες υπόκεινται σε ατημέλητα ή ανύπαρκτα λογιστικά βιβλία - το δεξί χέρι δεν ξέρει τι κάνει το αριστερό χέρι.

Ομοίως, πολλοί άντρες έχουν μόνο την αμυδρή αντίληψη για το πώς ξοδεύουν πραγματικά τα χρήματα και το χρόνο τους - και μπορεί να αποφύγουν να ρίξουν μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτούς τους αριθμούς, επειδή η άγνοια τους προστατεύει από μια πραγματικότητα που μπορεί να τους ωθήσει να κάνουν δύσκολες αλλαγές. Αλλά αν θέλετε να είστε το αφεντικό της ζωής σας, πρέπει να γνωρίζετε πλήρως πώς λειτουργούν τα πράγματα σε κάθε τμήμα - ποιες περιοχές φυσούν με το χρόνο και τα χρήματα που δίνετε χωρίς τίποτα για να δείξετε και πού να τα μεταφέρετε κεφάλαια για να αυξηθεί το απόθεμα της προσωπικής σας προόδου.


Για να αποκτήσετε αυτήν την ειλικρινή συνειδητοποίηση, χρησιμοποιήστε τα ακόλουθα εργαλεία για να εξορύξετε και να καταγράψετε πολύτιμα δεδομένα σχετικά με το πώς ξοδεύετε τους πόρους σας. Συγκεντρώστε και καταγράψτε αυτά τα δεδομένα για δύο εβδομάδες.

Οπως και. Η δωρεάν διαδικτυακή υπηρεσία του νομισματοκοπείου δεν χρειάζεται να παρακολουθεί τις δαπάνες σας. Όταν εγγραφείτε στο Νομισματοκοπείο, θα σας ζητηθεί να συνδέσετε όλους τους οικονομικούς λογαριασμούς σας (επιταγές, πιστωτικές κάρτες, δάνεια κ.λπ.) στο σύστημά τους. Μόλις συνδέσετε τους οικονομικούς σας λογαριασμούς με το Mint, απλώς χρησιμοποιήστε τη χρεωστική σας κάρτα όπως θα κάνατε κανονικά. Το νομισματοκοπείο παρακολουθεί αυτόματα και κατηγοριοποιεί τις δαπάνες σας για εσάς και κάθε μήνα εκτοξεύει μια αναφορά που δείχνει πώς ξοδεύετε τα χρήματά σας. Με μια ματιά, μπορείτε να δείτε αν βάζετε κυριολεκτικά τα χρήματά σας εκεί που είναι το στόμα σας όταν πρόκειται για τις αξίες και τους στόχους σας.

Διάσωση χρόνου. Οι περισσότεροι από εμάς ξοδεύουμε ένα μεγάλο μέρος του χρόνου μας στους υπολογιστές μας και στο Διαδίκτυο. Ο τρόπος που ξοδεύουμε το χρόνο μας στο διαδίκτυο αντικατοπτρίζει αυτό που λέμε ότι είναι οι βασικές μας αξίες; Μάθετε με το RescueTime. Είναι μια υπηρεσία επί πληρωμή που σας επιτρέπει να παρακολουθείτε τον χρόνο που ξοδεύετε σε συγκεκριμένους ιστότοπους και ακόμη και πόσο καιρό χρησιμοποιείτε συγκεκριμένες εφαρμογές στον υπολογιστή σας. Απλώς δημιουργείτε έναν λογαριασμό, εγκαθιστάτε το πρόγραμμα στον υπολογιστή σας και το RescueTime αναλαμβάνει τα υπόλοιπα. Στο τέλος κάθε εβδομάδας, θα λαμβάνετε μια αναφορά ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα σας παρέχει μια ανάλυση σχετικά με το πώς και πού περάσατε τον χρόνο σας στον υπολογιστή σας.

Παρακολούθηση χρόνου. Το Time Tracker είναι μια δωρεάν επέκταση προγράμματος περιήγησης τόσο για τα προγράμματα περιήγησης Firefox όσο και για Chrome που μετρά πόσο χρόνο ξοδεύετε σε συγκεκριμένους ιστότοπους. Πολύ απλό.

Καταγραφή χρόνου αιωνιότητας. Η παρακολούθηση του χρόνου σας στο διαδίκτυο είναι αρκετά εύκολη και απρόσκοπτη χάρη στις πολλές εφαρμογές και επεκτάσεις προγράμματος περιήγησης που κυκλοφορούν στην αγορά. Τι γίνεται όμως με τον υπόλοιπο χρόνο σας; Πώς παρακολουθείτε εύκολα τον αριθμό των λεπτών που αφιερώσατε παίζοντας βιντεοπαιχνίδια ή παρέα
με τα παιδιά σας ή ασκείστε; Εισαγάγετε το αρχείο καταγραφής χρόνου αιωνιότητας. Είναι μια εφαρμογή για το iPhone ή το iPad που σας επιτρέπει να παρακολουθείτε γρήγορα και εύκολα το χρόνο σας. Απλώς ξεκινήστε το χρονοδιακόπτη κάθε φορά που ξεκινάτε μια νέα δραστηριότητα, δώστε του μια ετικέτα και αφήστε την εφαρμογή να κάνει τα υπόλοιπα. Στο τέλος της ημέρας ή της εβδομάδας, μπορείτε να δείτε μια αναφορά για το πώς ξοδέψατε το χρόνο σας. Το Time Tracker για Android λειτουργεί παρόμοια.

Σημειωματάριο τσέπης και στυλό. Μια κλασική κατάσταση αναμονής. Κρατήστε ένα σημειωματάριο τσέπης και ένα στυλό στην πίσω τσέπη σας και σημειώστε τα χρήματα που ξοδεύετε κατά τη διάρκεια της ημέρας και πόσο χρόνο αφιερώνετε σε όλες τις δραστηριότητές σας. Σίγουρα, δεν είναι τόσο απρόσκοπτη όσο η ψηφιακή παρακολούθηση ζωής, αλλά κάνει τη δουλειά.

Βήμα 2: Δημιουργήστε στόχους για το πώς θέλετε να αξιοποιήσετε καλύτερα τους πόρους σας

Μόλις λάβετε ένα απόθεμα του τρόπου με τον οποίο χρησιμοποιείτε το χρόνο και τα χρήματά σας, ρίξτε μια ματιά στα αποτελέσματα. Αναρωτηθείτε τι θα καταλήξει ένας ξένος που εξέτασε τα δεδομένα σχετικά με τα πράγματα που εκτιμάτε περισσότερο.

Ακριβώς όπως μια επιχείρηση, πρέπει να είμαστε εκ προθέσεως με τον τρόπο διανομής των περιορισμένων πόρων μας. Εάν δεν το κάνουμε, κινδυνεύουμε να περάσουμε σε 'προεπιλεγμένη λειτουργία', η οποία συνήθως είναι το μονοπάτι με τη λιγότερη αντίσταση - μια διαδρομή με υπερβολική βλάστηση, που οδηγεί σε ελάχιστη προσωπική ανάπτυξη και στασιμότητα. Γι 'αυτό είναι τόσο σημαντικό να διαθέτουμε σκόπιμα τους πόρους μας ώστε να ευθυγραμμίζονται με τις αξίες και τους μακροπρόθεσμους στόχους μας.

Εάν οι τρέχουσες δαπάνες σας (χρήματα και χρόνος) δεν αντικατοπτρίζουν το ιδανικό σας, ξεκινήστε να κάνετε συγκεκριμένους, εσκεμμένους στόχους, ώστε η πραγματικότητα να ταιριάζει καλύτερα στις επιθυμίες σας.

Πρώτα, δημιουργήστε μια λίστα με τα πράγματα που είναι πιο σημαντικά για εσάς. Κρατήστε το σύντομο! Όπως το θέτει ο καθηγητής επιχειρήσεων και ο συγγραφέας με τις καλύτερες πωλήσεις, Jim Collins, 'Αν έχετε περισσότερες από τρεις προτεραιότητες, δεν έχετε καμία.' Ωστόσο, μπορείτε να βρείτε τρεις κορυφαίες προτεραιότητες για την επαγγελματική σας ζωή και τρεις για την προσωπική σας ζωή.

Μόλις γράψετε τις κορυφαίες προτεραιότητές σας, αποφασίστε πόσος χρόνος ή χρήμα θέλετε να διαθέσετε σε καθένα. Με τον προϋπολογισμό των χρημάτων σας, αυτό είναι αρκετά απλό. Όσον αφορά τον προϋπολογισμό του χρόνου σας, ωστόσο, υπάρχουν μερικοί διαφορετικοί τρόποι για να το κάνετε. Για παράδειγμα, μπορείτε να ορίσετε έναν στόχο ώρες ανά ημέρα ή έναν στόχο ώρες ανά εβδομάδα. Οπότε αν η εργασία σε μια πλευρική κίνηση είναι σημαντική για εσάς, κάντε έναν στόχο να περνάτε πέντε ώρες σε αυτό κάθε εβδομάδα. Εάν η καλλιέργεια της πνευματικότητάς σας είναι κορυφαία προτεραιότητα, κάντε έναν στόχο να περάσετε 20 λεπτά την ημέρα μελετώντας τις γραφές σας.

Ο Jim Collins γράφει στον πίνακα δημιουργικής διδασκαλίας άλλος.

Ο Collins, ο οποίος έχει πουλήσει εκατομμύρια βιβλία, αποφάσισε πριν από χρόνια να αφιερώσει το 50% της εργάσιμης ημέρας του σε δημιουργικές εργασίες, το 30% στη διδασκαλία και το 20% σε άλλα πράγματα. Διατηρεί ένα τρέχον σύνολο για το πώς έχει κάνει, διατηρώντας αυτούς τους στόχους μέχρι αυτό το σημείο στη ζωή του. (Πηγή φωτογραφίας)

Μπορείτε επίσης να αποφασίσετε να παρακολουθήσετε το χρόνο που ξοδεύετε σε διαφορετικές δραστηριότητες ως ποσοστό του συνολικού σας χρόνου. Νωρίτερα στη ζωή του, ο Collins έκανε στόχο να ξοδεύει το 50% των εργάσιμων ημερών του σε δημιουργικές αναζητήσεις, όπως έρευνα και συγγραφή βιβλίων, 30% σε δραστηριότητες που σχετίζονται με τη διδασκαλία και 20% σε όλα τα άλλα πράγματα που πρέπει να κάνει. Έκτοτε, έχει συνεχίσει να παρακολουθεί πόσο κοντά η επαγγελματική του ζωή ακολούθησε αυτούς τους ποσοστιαίους στόχους.

Βήμα 3: Παρακολουθήστε επιμελώς τον τρόπο κατανομής των πόρων σας

Καθώς ορίζετε αυτούς τους νέους στόχους για να επαναφέρετε το χρόνο και τα χρήματά σας σε αυτό που πραγματικά εκτιμάτε στη ζωή, κατανοήστε ότι η κατανομή των πόρων σας δεν είναι μια εφάπαξ συμφωνία. Χωρίς επιμελή παρακολούθηση, θα επιστρέψετε στην προεπιλεγμένη θέση και θα βρεθείτε για άλλη μια φορά να περιπλανηθείτε στο δρόμο της ελάχιστης αντίστασης.

Χρονόμετρο Jim Collins για παρακολούθηση της παραγωγικότητας και του χρόνου που αφιερώνεται.

Ο Collins διατηρεί μαζί του ένα χρονόμετρο με τρία διαφορετικά χρονόμετρα κατά τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας και το χρησιμοποιεί για να παρακολουθεί τον χρόνο που ξοδεύει σε καθεμία από τις 3 κατηγορίες εργασίας του. (Πηγή φωτογραφίας)

Συνεχίστε να χρησιμοποιείτε τα εργαλεία που ορίσαμε στην ενότητα ελέγχου για να παρακολουθείτε τακτικά την πρόοδό σας και πόσο κοντά ή μακριά είστε από τους στόχους που έχετε θέσει για τον εαυτό σας. Ο Collins κρατά ένα χρονόμετρο με τρεις διαφορετικούς χρονοδιακόπτες στην τσέπη του και το μεταφέρει οπουδήποτε πηγαίνει. Μόλις ξεκινήσει μια δραστηριότητα που σχετίζεται με την εργασία, ξεκινά το χρονόμετρο που αντιστοιχεί στην κατηγορία στην οποία ανήκει η εργασία (δημιουργική / διδασκαλία / άλλο). Όταν αλλάζει σε μια εργασία σε διαφορετική κατηγορία, σταματά το χρονόμετρο που εκτελείται και ξεκινά εκείνο που αντιστοιχεί στην εργασία που κάνει τώρα. Από καιρό σε καιρό, καταγράφει αυτά τα δεδομένα σε ένα υπολογιστικό φύλλο, προκειμένου να ενημερώσει τα σύνολα λειτουργίας του σχετικά με το πόσο επιτυχής ήταν η κατανομή της εργάσιμης ημέρας σύμφωνα με τους στόχους του.

Προφανώς δεν χρειάζεται να είστε τόσο απαιτητικοί, αλλά καταλαβαίνετε κάποιο σύστημα παρακολούθησης που θα σας οδηγήσει στο σημείο που θέλετε να πάτε.

Βήμα 4: Πείτε ΟΧΙ σε πράγματα που θα αποδυναμώσουν τους πόρους σας

Πέρα από την επιμελή παρακολούθηση της προόδου σας, το μεγαλύτερο πράγμα που θα σας βοηθήσει να επιμείνετε στους στόχους κατανομής πόρων σας είναι να μάθετε να λέτε όχι και να διατηρείτε τη ζωή σας όσο πιο απλή γίνεται. Στον επιχειρηματικό κόσμο, αυτό σημαίνει λειτουργία μιας λιτής, ευκίνητης λειτουργίας με ελάχιστη επιβάρυνση. Στην προσωπική σας ζωή, αυτό σημαίνει ότι χωρίζετε το καλό από το καλύτερο και αρνείστε να αναλάβετε ευθύνες που δεν είναι σύμφωνες με τις αξίες και τους στόχους σας, ακόμη και όταν λέτε όχι, σας κάνει να αισθάνεστε ένοχοι. Και αυτό σημαίνει να απομακρύνει τα υλικά αγαθά που απαιτούν συντήρηση και συντήρηση - τα «πράγματα» στη ζωή σας που απομακρύνουν τους πόρους σας μακριά από τα τμήματα της ζωής σας που σημαίνουν πολύ περισσότερα.

ΠΡΟΣ ΤΗΝ Νιου Γιορκ Ταιμς προφίλ του κ. Collins αποκάλυψε πώς η ικανότητά του να λέει όχι είναι ένας από τους κρίκους στις έντονα επιτυχημένες δεξιότητές του στη διαχείριση του χρόνου:

'Κύριος. Ο Collins είναι επίσης αρκετά πρακτικός λέγοντας «όχι». Τα αιτήματα χύνονται κάθε εβδομάδα για να δίνει ομιλίες σε εταιρείες και εμπορικές ενώσεις. Θα μπορούσε να είναι ένα πολύβουο περιθώριο, δεδομένου ότι δίνει εντολή ύψους 65.000 $ για να παραδώσει τη σοφία του. Ωστόσο, θα δώσει μόνο 18 ομιλίες φέτος, και περίπου το ένα τρίτο από αυτούς θα είναι pro bono για μη κερδοσκοπικές ομάδες.

Οι εταιρείες του ζητούν επίσης να συμβουλευτεί. Όμως, κυρίως, αρνείται, συμφωνώντας μόνο αν η εταιρεία τον ενοχλεί και αν τα στελέχη της έρχονται στο Boulder για να τον συναντήσουν…

Κάντε κράτηση για εκδρομές; Όχι. Με τα εκατομμύρια που έχει κερδίσει από τα βιβλία του; Όχι επίσης.

Αυτός και η σύζυγός του εξακολουθούν να ζουν σε σπίτι τεχνιτών 2.500 τετραγωνικών ποδιών που αγόρασαν όταν μετακόμισαν πίσω από την Καλιφόρνια πριν από 14 χρόνια στο Boulder, την πατρίδα τους. Κρατά τα γενικά του χαμηλά, με προσωπικό πέντε ατόμων, και προσθέτει μαθητές για ερευνητική εργασία, όπως απαιτείται.

Αυτός ο προσανατολισμός - η προθυμία να πει όχι και να επικεντρωθεί σε ό, τι δεν πρέπει να κάνει όσο και τι να κάνει - πηγάζει από μια συνομιλία που είχε ο κ. Collins με έναν από τους μέντορά του, τον αείμνηστο Peter F. Drucker, πρωτοπόρο στην κοινωνική και τη διαχείριση θεωρίες.

'Θέλετε να δημιουργήσετε ιδέες πρώτα απ 'όλα;' θυμάται τον κ. Drucker που τον ρωτάει, προσπαθώντας να συλλάβει την αυστριακή προφορά του μέντορά του. 'Ζεν δεν πρέπει να χτίσεις έναν μεγάλο οργανισμό, γιατί zen θα καταλήξεις να διαχειρίζεσαι την οργάνωση zat.'

Επομένως, στον κόσμο του Jim Collins, το μικρό είναι όμορφο. '

Στον κόσμο σου, μικρό είναι όμορφο πολύ. Όταν πρόκειται να διατηρήσετε τη ζωή σας απλή και να απαλλαγείτε από τα χάλια σας, η «συρρίκνωση» είναι πραγματικά θετικό. Δώστε τα χρήματά σας και ο χρόνος σπαταλά τη ροζ ολίσθηση, για να δημιουργήσετε μια πραγματικά μπλε ζωή.